Наверное, самым сложным этапом в работе любого продавца является обработка возражений клиента. Очень часто многие из них терпят сокрушительное фиаско из-за того, что были не знали, как реагировать на ту или иную фразу. Но сегодня я вас научу правильно снимать самые популярные возражения и виртуозно продавать товар или услугу.
- Дорого.
Когда клиент говорит, что у вас дорого, значит он не видит ценности вашего предложения. И ваша задача рассказать ему обо всех ваших преимуществах и дать понять, почему лучше всего сотрудничать именно с вами. Также это может значить, что он просто хочет получить скидку на продукт, ведь у «конкурентов дешевле». Но и тут не стоит вестись на «хочу» клиента. Просто покажите ему, с чем связана ваша более высокая стоимость. Например, у вас расширенная комплектация или лучшие условия сотрудничества.
- Я подумаю.
В большинстве случаев клиент, который говорит, что подумает, просто ищет способ не принимать решение сейчас. Возможно, для принятия положительного решения ему не хватает аргументов, или у него попросту остались какие-то сомнения. Здесь вам важно выявить, что смущает покупателя, и чего не хватает для его «дожима», и восполнить эти пробелы.
- Я вам не доверяю.
Здесь нужно убедить клиента, что вам можно верить. Ведь если не будет доверия – о продажах можете забыть. Чтобы клиент вам поверил, расскажите ему о ваших достижениях и результатах, клиентах, которые обращались за помощью или делали покупку, покажите их отзывы. Это мощные доказательства непременно «сработают вам на руку» и положительно повлияют на решение клиента работать с вами.
- Мы уже работаем с другими.
Даже если ваши потенциальные клиенты уже сотрудничают с другими поставщиками или пользуются услугами другого специалиста, это не повод «складывать лапки» и идти на попятную. Как минимум, вы должны показать клиенту, чем вы лучше их, и какие выгоды принесет ему сотрудничество с вами.
- Нет времени.
Возможно, в данном случае это просто обычная «отмазка», чтобы скорее закончить с вами разговор. Но вы не сдавайтесь, а поинтересуйтесь, в какое время будет удобно связаться, чтобы обсудить ваше предложение. Получив точное время, внесите его в свое расписание, чтобы не забыть созвонится с потенциальным клиентом и презентовать ему все преимущества работы именно с вами.
Сегодня я перечислила самые популярные возражения. И надеюсь, что теперь вам будет гораздо проще общаться с потенциальными клиентами и осуществлять продажи. Если вам была эта информация полезна – ставьте лайки и пишите комментарии. Задавайте вопросы – обязательно на них отвечу. С уважением, ваш копирайтер Алена Кравченко.
